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盛景网联培训集团彭志强

 
 
 

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盛景网联培训集团董事长兼首席执行官,盛景商业研究院院长,中国管理培训界“商业模式+资本运营”实战培训第一人,盛景商业研究院商业模式研究中心联席主任,知名上市公司清华紫光原副总裁,全程共同负责清华紫光股票上市工作,精通资本经营战略与商业模式创新!常年担任清华大学、北京大学MBA班企业家客座教授。

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谈判到无法说不  

2006-08-28 13:41:11|  分类: 管理实践 |  标签: |举报 |字号 订阅

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   一个人生活在这个世界上,无论是工作,还是外交事务,甚或是日常生活,其实都离不开沟通与谈判,毫不夸张地讲,“谈判无所不在”!尤其对于企业经理人来讲更是如此。近日参加一个高级经理培训项目时,很多学员对此颇感棘手,期盼获得良方一二,因此今天愿与各位分享关于谈判的心得浅见,希冀帮到各位从容驾驭“谈判”这匹难驯之马。
   依我之见,每个国人都应修习谈判课,而我国的学校教育与社会教育在这点上极为匮乏,这无疑是一个憾事。回想起大学时代在法学院里关于辩论与谈判的训练、学习,仍颇觉有趣,再总结多年来商业实践中的诸多体会,亦觉得谈判中乐趣、智慧多于艰辛与烦躁。以下一一道来,但求有助于诸位。
   谈判并非“非此即彼”,并非是“你得到多了我就少了”的单线思维,这与很多人的意识或隐约本能并不同。在一方强权下形成的谈判方案,其执行基础无疑极为薄弱,即使某方在某种短期压力下履行了,那么未来实力、环境一旦发生变化时,必将陷入对抗或者开始新的谈判。但也许是过于追求“战斗胜利”的片刻喜悦,我们绝大多数人往往忽视了单方胜利的不稳定性架构。完美的谈判结局是“双赢思维”,因为这样的谈判方案才是可执行的,才会长久有效。因此,首先来讲,“双赢思维”是一个人、一个企业、一个国家长期发展的立意基础,是“价值观与根本原则”,是你考虑问题的习惯与出发点。其次,在紧张的时间压力下,能否跨越重重干扰、克服情感矛盾等,找寻到双方各自真正的核心需求,并为之设计出满足双方核心需求的方案,“双赢思维”也在考验着你的智慧与Design(设计)能力。谈判不是来“分饼”的,现实已见的饼未必就是双方真正的核心需求,它就像深藏的宝藏一样,或者像隐形人一样,等待着我们去“发现”,有时甚至是去“塑造”;因此,谈判首先是“找饼”、“做饼”,然后才是“分饼”。只会“分饼”的谈判者,只能是一个平庸的参与者。
   谈判的思维需要有一种悖论思想:为了获得,必须首先付出;在你取得期望利益与成果时,你需要致力于帮助对方获得他所期望的利益与成果。你对对方的帮助越大,你自己获得的才能越多。如果能够超越历史成见、情感纠葛,你与谈判对手在多数情形下并不存在根本性的冲突,也许你根本还未挖掘到对方的核心需求和利益,或者你不愿为了对方的核心需求而放弃或改变你那微不足道的利益/目标,或者你不能创造性地设计出一个方案,用各自非核心利益的付出换取对方核心利益的实现。其实,满足对方核心需求的过程,就是你创造价值、传递价值的过程,最完美的情形就是你用很低的成本为对方创造出重要价值,而这时最需要也最体现智慧。谈判并不仅仅是“等价交换”那么简单,高手们、大师们都是先找寻价值、创造价值,然后才是传递价值、交换价值。
   经济学博弈论中著名的“囚徒困境”假设两个不能串供的囚犯最终选择了招供,他们没有做出对自己最为有利的选择,但也避免了最坏的情况,这几乎意味着各自在伤害对方,而自己却没有价值的增加,而这都源自于其无法串供,在这一假定前提下这已经是上选了。谈判,自然应尽可能避免落到“囚徒困境”的状态,那是谈判双方的共同失败。在这个经济学的经典案例中,囚徒之间不能串供,也就是相互之间不能沟通;而所有的谈判都是可以沟通,可以“串供”的,但是你愿不愿意、能不能够“串好供”却也是不易,事实是很多谈判最终都陷入了“囚徒困境”,而这往往是参与者自己有意无意之中的选择。这本书就是告诉你如何“与谈判对手串供”的方法/思维,否则即使是面对面,也是如同那两个不能交流的囚徒一样。学会“与谈判对手串供”是谈判者思维成功的标志之一。
   在谈判中,每个谈判者都只能保证,也必须首先保证:控制住自己。从一开始,到最后达成一致。只有自己是真正可以被控制的,但人们往往轻易地放过自己,转而努力地试图控制对手。在完成了自我控制后,接下来,每个谈判者都要尝试着影响对方,记住,是“影响”而不是“打败”。一进一退、一颦一蹙,都是为了影响对方,无论他是一个难缠的恶人,还是一个光彩照人的领袖,只要他是你谈判的对方,你就必须不露痕迹地影响他,共同走向一致。如果你不能控制住自己,谈判必然失败;如果你无法影响到对方,那充其量只是一个平凡的谈判。谈判是如此,经营管理是如此,国与国之间的外交亦是如此。
   谈判其实是在考究双方的思维模式。高手与平凡人之间的差别,不在于一招一式,而在于看问题、想问题的方法、角度、高度真的是不一样。谈判的成功,就是思维方式的成功,领悟到这点你将日以精进终有收获,否则你将始终不得要领,始终徘徊在成功的大门之外!
   上述观点是为《无法说不---从对抗到合作的谈判之路》畅销书所写序,今日与各位分享乃觉得该选题适用之广泛、意义之长远。与其说在学习怎么谈判,不如说在学习为人的思维方式。在谈判中,语言/语气等只是很普通的招数而已,“思维方式”(通俗点讲,你是怎么考虑问题的,你是怎么想问题的)才是金庸笔下的“剑气绝学”,高手的象征。这是本文的主旨,也是该书的精髓,也是谈判常胜者的镇山法宝。
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